Как избежать ошибок при автоматизации маркетинга и продаж

Ошибки при автоматизации маркетинга и продаж — это не редкость, а закономерность. Даже если вы выбрали мощную платформу и вложили бюджет, результат может не оправдать ожиданий. Причина — в подходе, а не в системе.

Бизнес часто воспринимает автоматизацию как волшебную кнопку. Установили CRM, подключили рассылки, настроили отчёты — теперь клиенты сами будут приходить. Но реальность другая. Без стратегии автоматизация усиливает хаос. Вместо системной работы вы получаете цифровую копию беспорядка.

Представьте компанию, где продажи идут через мессенджеры, заявки падают в Excel, а маркетолог работает в email-сервисе без связки с CRM. Добавьте сюда 1С с неактуальной базой. Если автоматизировать такой бардак — он просто станет быстрее. Только результата всё равно не будет.

Ошибки, из-за которых автоматизация не взлетает

Автоматизация — это усилитель. Она усиливает как сильные стороны бизнеса, так и хаос, если он есть. Именно поэтому важно разобраться: какие ошибки при автоматизации чаще всего становятся причиной провалов.

Нет конкретной цели 

Один из самых частых сценариев: бизнес внедряет систему просто потому, что «так делают все». Нет ответа на вопрос, зачем нужна автоматизация маркетинга или продаж. В результате задачи не формализованы, показатели не определены, сотрудники не понимают, чего от них ждут. Например, компания ставит 1С:CRM, но не описывает, как будет выглядеть путь клиента — от первого касания до сделки. Система стоит, но никто не знает, что с ней делать.

Чтобы этого избежать, необходимо сформулировать:

• Какие процессы автоматизируем;
• Ккие метрики отслеживаем;
• Какой результат считаем успехом.

Данные на входе — мусор, на выходе — тоже

Без предварительного анализа данных автоматизация просто масштабирует бардак. В CRM попадают дубли, старые клиенты, неразмеченные лиды. Качество данных — основа эффективности. Неочищенные таблицы, противоречивые записи, разрозненные базы — всё это не позволит выстроить нормальную воронку.

Перед стартом нужно:

• Провести ревизию клиентской базы;
• Очистить дубликаты;
• Настроить валидацию и правила ввода.

Инструменты выбраны не по задаче

Очень часто выбор падает на слишком сложную или, наоборот, слишком примитивную систему. Например, внедрили универсальную платформу рассылок, а нужно было — интеграция CRM системы с 1С и телефонией. В результате — лишние действия, ручной ввод и снижение мотивации у сотрудников.

Важно не гнаться за «топовыми» решениями, а искать те, что соответствуют:

• Вашему объёму процессов;
• Уровню цифровой зрелости;
• Планам по масштабированию.

Люди не понимают, как это работает

Даже самая удобная система окажется мёртвым грузом, если персонал её игнорирует. Часто бывает: закупили платформу, внедрили — и всё. Сотрудников никто не обучил. Кто-то боится нажать не туда, кто-то ведёт учёт в тетради, кто-то продолжает писать клиентам из личного мессенджера.

Обучение персонала — не пункт «по остаточному принципу», а ключ к запуску. Необязательно устраивать двухнедельные курсы. Важно: коротко, понятно, по ролям. А ещё — чтобы было к кому обратиться, если возник вопрос.

Маркетинг и продажи не интегрированы

Системы внедряются «по отделам»: маркетинг автоматизирует рассылки, отдел продаж — воронку, а клиент при этом получает рассогласованную коммуникацию. Итог — ни одна из сторон не понимает, как развивается контакт, и кто за него отвечает.

Интеграция систем — не технический термин, а реальный мост между функциями. Например, в 1С:CRM можно настроить сквозную аналитику, которая показывает, откуда пришёл клиент и как быстро его обработали.

Если в вашей компании есть хотя бы два пункта из списка, стоит притормозить с автоматизацией и навести порядок. Потому что сама по себе платформа автоматизации ничего не решит. Решает подход.

Что делать, чтобы всё работало

Когда автоматизация не даёт результата, проблема почти всегда — в подготовке. Но хорошая новость в том, что её можно провести без сложных схем. Ниже — пошаговая логика, с которой выстраивается эффективность процессов автоматизации.

Определитесь с желаниями и целями

Автоматизация — это не про технологии. Это про бизнес-задачи. Хотите видеть всех клиентов в одном месте? Повысить повторные продажи? Сократить ручной труд? Ответ на этот вопрос — это и есть стратегия автоматизации. Без неё платформа будет использоваться частично или вовсе игнорироваться.

Нарисуйте процесс — без диаграмм и формул

Не нужно BPMN-схем. Возьмите маркер и доску. Покажите путь клиента: увидел рекламу — оставил заявку — позвонили — оформили счёт — отправили товар. Этого достаточно, чтобы понять, какие участки процесса требуют автоматизации, а где вполне хватает человека.

Проверьте инструменты — подходят ли они под задачу

Оцените текущие и потенциальные инструменты автоматизации. Например, 1С даёт отличные возможности для сквозного контроля: от обращения до отгрузки. Но если основная задача — автоматизировать рассылки и сегментацию — возможно, стоит подключить внешние сервисы и связать их через API или шлюз.

Вот пример соответствия задач и решений:

Почему 1С — не волшебная палочка, но отличный инструмент

1С — это как швейцарский нож. Может всё, но нужно уметь пользоваться. Многие компании внедряют 1С, но сталкиваются с разочарованием. Причина не в продукте, а в том, как он внедряется.

Когда 1С работает в плюс

Вот реальный случай. Компания торговала строительными материалами. Лиды вели в мессенджерах, заказы оформляли в Excel, отчёты по менеджерам — руками в конце месяца. Внедрили 1С:CRM, связали её с телефонией и складом. Результат:

• Клиенты больше не терялись — вся история общения в карточке;
• Видно, на каком этапе сделки клиенты застревают;
• Повысилась повторная покупка — менеджеры стали «доходить» до клиента.

Система не спасла бизнес — она усилила порядок, который начали выстраивать параллельно.

Основные ошибки при внедрении 1С

Многие считают, что 1С «дорастёт сама». Но без подготовки она становится грузом. Типовые проблемы:

• Перегруженные карточки с десятками полей;
• Отсутствие нормальной сегментации аудитории;
• Дублирующиеся клиенты и счета;
• Долгие согласования из-за ручного документооборота.

Рекомендации:

• Сначала — процесс, потом — 1С.
• Обязателен аудит и очистка данных.
• Не внедряйте всё сразу — идите по этапам.
• Делайте шаблоны писем, задач, напоминаний — сотрудники вас отблагодарят.

Платформа автоматизации вроде 1С — мощная, но требует дисциплины. Она даст результат только в связке с понятными задачами и обученной командой.

Автоматизация — не спасатель, а усилитель

Автоматизация не спасает бизнес, она его усиливает. Усиливает и сильные стороны, и слабые. Поэтому, прежде чем запускать систему, нужно задать себе один вопрос: «У нас сейчас порядок — или просто кажется, что он есть?»

Если у вас уже описаны процессы, клиенты сегментированы, данные собраны и проверены — автоматизация даст кратный рост. Вы сразу увидите результат: быстрая обработка заявок, меньше ручных действий, понятная аналитика.

Но если бардак прячется под слоем таблиц, а продажи «висят» на одном человеке — внедрение платформы только ускорит беспорядок.

Чеклист перед стартом:

• Есть ли чёткая цель автоматизации.
• Известны ли ключевые участки процесса.
• Кто будет ответственным за настройку и контроль.
• Сотрудники готовы работать в новой системе.
• Очищены ли данные, исключены дубли.

Если хотя бы два вопроса вызывают сомнение — начните с них. Только после этого переходите к выбору инструмента. Пусть это будет 1С или любая другая система — она должна встраиваться в ваш бизнес, а не переделывать его под себя.

Вопросы и ответы